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배우기/讀後行

구뇌를 겨냥하라!-'뉴로 마케팅'을 읽고

by 聚樂之生 2024. 7. 9.
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회사에서 제품을 만들어 판매를 하는 영업뿐 아니라 개인이 자신의 능력을 드러내기 위해 활동하는

일들도 모두 소위 목표로 하는 대상이 있다. 그 대상에게 어떻게 자신의 뜻을 전달하여 목표를 이룰 

것인가를 고민하게 된다. 이성적으로 접근할 것인가, 감성적으로 접근할 것인가.

제품의 장점을 구체적으로 전달하고, 타제품과의 비교우위를 설명하여 구매자의 마음을 사로잡는

획기적인 방법을 모두가 생각하기 위해 고심하고 있다. 그렇다면 과연 그 방법은 무엇일까?

 

수많은 마케팅관련 도서들도 다양한 이론으로 독자들의 마음을 훔쳐 생활에서, 영업현장에서 

활용될 수 있기를 바라는 마음을 표현하고 있다. 목표 대상에게 접근하고 어필할 수 있는 최선의 

방법을 찾는 것이 그만큼 점점 더 어려워지고 있기 때문이라는 생각이 들기도 하지만 또 그만큼

구매자들이 현명해져 자신에게 맞는 제품이나 서비스를 이용하려고 하기 때문이라는 생각이 든다.

그렇다면 가장 효과적인 마케팅 방법은 무엇일까? 고객들이 선택하는 기준 중 우선적으로 판단할 

것은 무엇일까? 

 

 

이 책은 세일즈 전문가와 마케팅 전문가가 마케팅적 사고와 세일즈적 사고의 결합을 통해 구뇌를

겨냥한 판매기법의 토대를 만들고 이를 뉴로마케팅이라는 이름으로 널리 알리고자 '세일즈브레인'

을 창립하여 수많은 세일즈전문가를 교육했으며 이 책은 그 노력의 산물이다.

 

우선 뇌연구에서 밝혀진 흥미로운 사실로 의사결정중추인 '구뇌'와 대화하면 아이디어를

전달하거나 제품을 판매하는 효과를 극대화할 수 있다는 점에서 이 이론은 시작한다. 이 책에서는

뇌의 구조를 신뇌와 중뇌, 그리고 구뇌로 구분하고 구뇌가 신뇌와 중뇌에서 들어온 정보를 검토하여

실질적인 의사결정의 주체로서 움직인다고 말한다. 즉 구뇌는 원시적인 기관으로 우리의 생존에

필요한 결정을 주관한다는 것이다.

 

이제 구뇌가 반응하는 자극요소는 6가지로 설명할 수 있다고 한다. 그것은 다음과 같다.

1. 자기중심적이다.

2. 명확한 대조에 민감하다.

3. 실체적인 정보를 필요로 한다.

4. 시작과 끝을 기억한다.

5. 시각지향적이다.

6. 감정에 강하게 자극받는다.

 

이를 토대로 행동의 4단계로 상대방의 통증을 진단하고, 자신의 주장을 차별화하여, 고객이 얻게 될

이점을 구뇌가 반응하는 6가지 요소를 활용하여 전달하라는 것이다. 여기서 통증이란 잠재고객이 

갖고 있는 표면적인 어려움이 아니라 근본적인 문제점을 확인하는 것으로 이를 구분한다면 재정적,

전략적, 개인적 통증으로 나눌 수 있다고 한다. 이처럼 통증의 원인을 규명하는 것이 통증완화에 

효과적인 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 최선의 방법이라고 주장한다.

 

통증을 구분한 후 이를 해결하기 위한 자신의 주장을 차별화할 것을 주장한다. 즉 자신의 제품이나

서비스에 대한 경쟁사와의 차별점을 명확히 하여 주장하라는 것이다. 이를 토대로 잠재고객의

통증을 분야별로 해결하는 이점을 주장할 때 구뇌가 반응하는 6가지 요소를 적절히 활용하라는 

것이다. 종합하여 요약하면 판매확률은 통증을 확인하고 자신의 주장을 차별화하고 이점을 구뇌의

자극요소를 활용하는 방법으로 주장하면 최대한 높일 수 있다는 것이 핵심일 것이다. 이를 수식으로

간단히 표현하면 다음과 같다.

 

판매확률 = 통증 x 주장 x 이점 x (구뇌

 

잠재고객을 구분하여 추진할 경우 어느 집단을 대상으로 할 것인가의 우선순위를 판단할 경우

잠재고객의 통증의 크기와 집단별 매력도, 집단의 크기, 집단별 기회를 고려하라는 주장은 잠재고객

선정의 주요 방법이라는 생각이 든다. 

 

사람은 꼭 이성적이지만은 않다는 말이 떠오르며 잠재고객을 대상으로 하는 경우만이 아니라

자신이 의사결정을 할 때에도 구뇌를 자극받고 있는 것은 아닌가를 생각한다면 보다 효과적인

의사결정을 할 수 있겠다는 생각이 든다. 

 

 

 

 

 

 

 

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