협상의 기술-'Yes를 이끌어내는 협상법'을 읽고

TV에서 토론을 하는 프로그램들을 간혹 보다 보면 자기들의 주장만을 강하게 표현하며 상대방을

설득하고자 애쓰면서도 상대방의 주장은 거의 받아들이지 않는 경우를 많이 보게 된다. 이런 경우

방송을 보는 입장에서 '왜 이런 토론을 하고 있나' 하는 생각을 하게 된다. 최소한 토론을 한다면

서로의 입장을 어느 정도는 받아들여 서로의 주장을 실현하고자 하는 노력을 해야 하는 것이 

아닌가 하는 생각이 들기 때문이다. 물론 토론을 통해 자신들의 주장을 사람들에게 알려 방송을 

보는 사람들이 자신들의 주장을 이해하고 지지를 이끌어내고자 한다는 것을 이해하지 못하는 

것은 아니지만 토론도 협상의 한 가지 방법이라면 토론을 통해 합의를 이끌어내는 모습이 주는

영향도 크다고 생각하기 때문이다. 

 

하지만 토론을 통하든 대화를 통하든 서로의 주장이 첨예하게 대립하는 경우 이를 해결하기가

쉽지 않은 것 또한 사실이다. 이로 인해 서로에 대한 감정의 골이 깊어져 사이가 벌어지거나 

다시는 만나고 싶지 않은 사람으로 인식하는 경우도 많다고 생각된다. 이는 그만큼 협상을 통해

많은 일들을 이루어내야함에도 불구하고 협상의 기술이 그만큼 능숙하지 못하기 때문이 아닐까?

 

 

이 책은 협상을 잘하고 싶은 마음에 읽기 시작한 책이기도 하지만 우선은 대화를 잘하고 싶은 

마음에 고른 '대화의 절반은 협상이다'라는 책을 읽다가 인용된 글을 읽고 만나게 된 도서이다.

세 명의 저자가 공동으로 집필한 이 책은 세 사람 모두 협상분야에서 세계적으로 유명한 전문가로

다양한 분쟁지역과 중재가 필요한 곳에서 중재자역할을 해왔으며 세계 곳곳의 사회지도자들에게

협상과 중재를 지도하고 있다고 한다.

 

협상이 필요한 경우 제일 먼저 무엇을 해야 할까?

저자는 협상의 기본요소로 사람, 이해관계, 옵션, 기준 네 가지를 거론하며 이와 관련하여 무엇을

해야 할지를 설명하고 있다.

 

사람 : 문제와 사람을 분리시켜라.

이해관계 : 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라.

옵션 : 무엇을 할 것인지 결정하기 전에 다양한 가능성을 만들어내라.

기준 : 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라.

 

저자는 "어떤 식의 협상 방법이든 세 가지 기준으로 판단해야 한다. 첫째, 만약 합의가 가능하다면

현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다. 둘째, 효율적인 방법이어야 한다. 셋째, 협상자간의

관계를 개선시켜야 하며 최소한 그 관계를 손상시키는 것이어서는 안 된다."라고 강조하고 있는데

이는 협상의 기본요소를 이해하는 기준이라고 말할 수 있을 것이다. 

 

특히 사람과 문제를 분리시키라는 말을 우리는 잘 못하는 듯하다. 대화 중에도 그 사람과의 의견이

다를 때 그 다른 점으로 인해 감정이 상해 그 사람의 문제로 인식하여 서로의 관계를 해치는 경우를

너무나 많이 볼 수 있기 때문이다. 이 부분은 사람이 감정의 동물이라 쉽지 않다는 것을 알지만 늘

사람과의 관계속에서 이를 인식한다면 관계를 망치는 일을 줄일 수 있겠다는 생각이다.

 

저자는 우리는 의사전달에 세 가지 큰 문제가 있다고 말한다. 이는 "첫째로 협상자들이 상대방을

상대로 이야기하지 않거나, 상대방이 이해할 수 있는 방법으로 이야기하지 않는다는 것이다.

두 번째는 당신이 직접적으로 분명하게 이야기하고 있을 때에도 상대방이 꼭 그 말에 귀를

기울인다는 보장이 없다는 것이다. 세 번째 문제는 오해다. 상대방이 한 말의 뜻을 잘못 해석하는

것이다."라고 말하며 대화중에 상대방에 대한 이해를 위해서 경청할 것과 상대방의 말에 대해 

잘못이해하지 않았는지 중간중간 확인하여 상대방의 동의를 구할 것을 주장하고 있다. 

 

이는 상대방의 이해관계를 파악하는 데에도 도움이 될 것이며 상대방도 자신의 말을 제대로 

이해하기 위한 태도로 이끄는 역할을 할 것이라고 강조하고 있다. 우리가 협상을 하는 것은

상대방에게 무조건적인 양보를 요구하는 것이 아니라 서로의 이해관계를 만족시키기 위한

것이라는 생각을 기본으로 한다면 경청은 필수요소라는 생각이 든다.

 

마지막으로 저자의 "대부분의 협상에서는 풍부한 옵션을 창안해 내는 데 방해가 되는 네 가지

장애물이 있다. 첫째 성급한 판단, 둘째 단 한 가지 해답만을 찾으려는 태도, 셋째 파이의 크기가

정해져 있다는 생각, 넷째 “상대방의 문제를 해결하는 것은 그가 할 일이다."라는 말을 기억하여

협상에서 다양한 가능성을 만들어낼 수 있기를 기대한다.

 

"당신이 상대방의 말을 들었음을 알려주는 것은 그를 설득할 수 있는 당신의 능력을 증가시킨다."